Автор - Часовских Андрей Александрович, член совета директоров АО "Доля роста", инвестор, предприниматель.
Вложение средств в проекты малого бизнеса на инвестиционных платформах является высокорискованным. Это факт. В то же время потенциальный доход от таких инвестиций значительно выше дохода от размещения средств на депозитах. Можно ли найти «золотую середину» в соотношении «риск-доходность», какими методами решают эту задачу разные инвестиционные платформы? Большинство платформ формально опираются на нормы Федерального закона "О привлечении инвестиций с использованием инвестиционных платформ» от 02.08.2019 N259-ФЗ и считают, что их задача – предоставить инфраструктуру для совершения сделок между инвесторами и заемщиками, рассчитать и опубликовать на витрине рейтинг проекта, а оценка рисков заемщика и проекта – задача инвестора.
Такая нейтральность или, я бы сказал, отстраненность от задачи минимизации риска инвесторов проявляется в бизнес-процессах и требованиях к персоналу платформы. Нет требований к квалификации сотрудников с точки зрения навыков экономического анализа проектов и оценки возможных рисков, описание проектов делается поверхностно, со слов заемщика. В этом случае инвестор, по сути, не имеет адекватной информации для оценки рисков бизнеса при принятии решений, действует на удачу и уже через год-полтора получает такое количество дефолтов на платформе, что хочет забыть этот опыт как страшный сон. Инвесторы начинают уходить с такой платформы и она медленно, но верно умирает. Именно поэтому в реестре ЦБ зарегистрировано более 100 инвестиционных платформ, а реально работают не больше 20.
Инвесторы начинают уходить с такой платформы и она медленно, но верно умирает.
Руководители инвестиционных платформ, которые понимают, что без инвесторов у платформы нет будущего, идут по пути выдачи займов с залоговым обеспечением. Логика при этом следующая. «Раз мы не умеем, да и не хотим анализировать экономику проекта, денежные потоки бизнеса и оценивать риски (а мы и не должны это уметь, все риски по закону на инвесторах), то, чтобы не потерять инвесторов будем выдавать в основном займы, обеспеченные залогом (недвижимость, земельные участки, автотранспорт)». Вся энергия и творческий потенциал руководителей уходит в создание технологии работы с залогами, это становится конкурентным преимуществом и основной компетенцией платформы.
Розничные инвесторы тоже в массе своей не оценивают экономику проектов, у них нет времени, желания, а часто и компетенций на экономический анализ и оценку рисков, поэтому они очень любят проекты с залогами. Такие проекты кажутся им менее рискованными, создавая ощущение надежности инвестиций на платформе, применяющей залоговое обеспечение. Данный тип инвесторов обычно принимает решения на основе рекомендаций персонального менеджера, который сам не обладает достоверной информацией об экономике и рисках проекта, поскольку его главная задача - продать заем и убедить заемщика предоставить залог. Уровень дефолтности портфеля займов продавца не волнует («я сделку закрыл, залог выбил – какие ко мне вопросы?»). Руководство платформы тоже не сильно переживает – комиссию с заемщика получили, требования закона выполнили – рейтинг посчитали, описание проекта сделали, даже еще и залог с заемщика взяли, наша совесть чиста. Инвестор ведь сам принял решение об инвестиции, галочку поставил, подтвердив, что понимает высокие риски инвестиций на платформе, ну не повезло, бывает.
Многие платформы не работают с залогами, но берут поручителей по договору займа – как правило, это сам инициатор проекта и его супруг/супруга. Брать еще дополнительных поручителей для повышения надежности инвестиций обычно сложно, заемщики отказываются, нужно уметь их убедить, это трудоемкая работа, которую менеджеры платформ не любят и избегают, им не хочется тратить время на работу, которая прямо не ведет к росту продаж и личного дохода. Кроме того, требование дополнительных поручителей сужает воронку продаж, многие заемщики отказываются и платформа теряет клиентов и доход. А зачем платформе терять свой доход, ведь по закону все риски на инвесторе? Поэтому большинство инвестиционных платформ просто берут в поручители инициатора проекта и выдают деньги инвесторов, наращивая сумму выданных займов и свой комиссионный доход.
Что безопаснее для инвесторов – проекты с залогами или поручительствами? Большинство инвесторов убеждены в том, что проект с залогом (автотранспорт, недвижимость) намного надежнее проекта, в котором есть только поручительство физических лиц (инициатор проекта, его родственники, партнеры или третьи лица). Так ли это? В каких ситуациях уместно брать только поручительства, а когда нельзя обойтись без залога имущества? Основной критерий при принятии решения о форме обеспечения – сумма инвестиций.
На мой взгляд, при инвестициях до 5 млн. рублей поручительство физических лиц является более быстрым, гибким и экономичным способом обеспечения обязательств по займу в сравнении с залогом имущества. Расчет суммы обязательств построен на возможности поручителей рассчитаться за должника половиной своей зарплаты на основании решения суда за 1-2 года. При сумме инвестиций до 5 млн. рублей достаточно двух поручителей с хорошей зарплатой (инициатор проекта является третьим поручителем) или высоким кредитным рейтингом. Если поручители являются предпринимателями, то их денежный поток может быть больше, чем зарплата наемных работников, но он не так стабилен.
Поручитель отвечает всем своим имуществом.
Поскольку поручитель отвечает по обязательствам всем своим имуществом, есть вероятность того, что дело дойдет и до реализации личного автотранспорта и/или недвижимости поручителя (если они есть). Получается, что поручительство это тоже своего рода обеспечение в форме залога, только не оформленное в виде договора залога. Кроме того, поручительство физического лица распространяется на любое имущество, а не только указанное в договоре залога, что добавляет гибкости при взыскании. Понятно, что «продвинутые» поручители могут попытаться быстро избавиться от личного имущества и остаться «пустыми», подать на банкротство, затягивать принятие судебных решений. Но, то же самое, могут делать заемщики или третьи лица как залогодатели, которые при заключении договора займа предоставили в обеспечение залог имущества.
Обеспечение в форме залога – не панацея. Если у заемщика и поручителей нет источника дохода, деньги вернутся инвестору не скоро - суды и реализация заложенного имущества длятся годами и стоят немалых денег (пошлина, юристы). Тем не менее, при сумме инвестиций более 5 млн. рублей, целесообразно в дополнение к двум поручителям добавлять залог личного имущества заемщика и/или залогодателей третьих лиц. Когда выставлена на продажу единственная квартира, в которой проживает должник или поручитель, поиск решения и достижение компромисса идет значительно быстрее, а вероятность получения инвесторами денег возрастает. Кроме того, при банкротстве физических лиц из средств, вырученных от реализации предмета залога, 70% направляется на погашение требований кредитора по обязательству, обеспеченному залогом имущества должника.
Обеспечение в форме залога – не панацея. Если у заемщика и поручителей нет источника дохода, деньги вернутся инвестору не скоро - суды и реализация заложенного имущества длятся годами и стоят немалых денег (пошлина, юристы). Тем не менее, при сумме инвестиций более 5 млн. рублей, целесообразно в дополнение к двум поручителям добавлять залог личного имущества заемщика и/или залогодателей третьих лиц. Когда выставлена на продажу единственная квартира, в которой проживает должник или поручитель, поиск решения и достижение компромисса идет значительно быстрее, а вероятность получения инвесторами денег возрастает. Кроме того, при банкротстве физических лиц из средств, вырученных от реализации предмета залога, 70% направляется на погашение требований кредитора по обязательству, обеспеченному залогом имущества должника.
Мой 30-летний опыт инвестиций в малый бизнес говорит о том, что обеспечение (залоги и поручительства) стоит лишь на третьем месте при оценке рисков проекта. Это итоговый «фильтр» при принятии решения об инвестировании. А до момента оценки обеспечения проект должен успешно пройти два первых, более важных «фильтра», в ячейках которых «застревают» слишком рискованные бизнесы. О чем речь?
На мой взгляд, первый и самый важный этап экспертизы – оценка личных и предпринимательских качеств заемщика. Сотрудник платформы, общаясь с потенциальным заемщиком, в первую очередь должен оценить:
На мой взгляд, первый и самый важный этап экспертизы – оценка личных и предпринимательских качеств заемщика. Сотрудник платформы, общаясь с потенциальным заемщиком, в первую очередь должен оценить:
- Зрелость личности, жизненный и предпринимательский опыт
- Честность, открытость предпринимателя, достоверность предоставляемых сведений о бизнесе, указание на слабые места и понимание как их усилить
- Готовность держать слово и выполнять принятые на себя обязательства
- Умение оценивать риски и иметь вариант "Б" на случай непредвиденных обстоятельств - для того, чтобы выполнить взятые на себя обязательства
Второй этап экспертизы проекта – оценка денежного потока, который генерирует бизнес, маржинальности бизнеса, потенциала его дальнейшего роста. Чем чаще и стабильнее поступления средств от клиентов на счет предпринимателя, чем больше свободный денежный поток, тем выше вероятность своевременных платежей инвесторам.
И только после успешного прохождения потенциальным заемщиком двух первых этапов экспертизы есть смысл анализировать обеспечение – залоговую стоимость имущества, доходы и кредитный рейтинг поручителей.
И только после успешного прохождения потенциальным заемщиком двух первых этапов экспертизы есть смысл анализировать обеспечение – залоговую стоимость имущества, доходы и кредитный рейтинг поручителей.
Мотивация заемщика на своевременный возврат займа определяется двумя факторами: желанием и возможностью платить.
Мотивация заемщика на своевременный возврат займа определяется двумя факторами: желанием и возможностью платить. Желание платить определяется личными качествами предпринимателя (внутренняя зрелость, ответственность, честность, способность отвечать за свои слова и быть партнером) и ценностью отношений с платформой. Если сотрудники платформы ведут себя как партнеры, честны и открыты, учитывают интересы предпринимателя, стремятся помочь и принести максимальную пользу, радуются успехам и поддерживают в тяжелую минуту, то заемщик будет дорожить такими отношениями, захочет их сохранить. Никто из кредиторов не работает в этике партнерских отношений, поэтому платежи такой платформе станут для предпринимателя приоритетными, и даже в ситуации отсутствия средств он где-нибудь «перехватит» на время деньги или не заплатит другим кредиторам, но сделает все возможное, чтобы не подвести своего менеджера. Желание платить определяется набором значимых для заемщика ценностей, которые дают продукт и сотрудники платформы.
Возможность платить определяется денежным потоком, который генерирует бизнес. До определенной суммы определяющим фактором возврата средств является «хочу платить» (по моей оценке при сумме займа до 5 млн. рублей), при превышении данной суммы на первый план выходит платежеспособность, денежный поток («могу платить»). Обеспечение никак не влияет на «могу платить», но оказывает воздействие на «хочу платить», однако это уже управление не через выгоду от сохранения долгосрочных отношений, а через угрозу потери личного имущества. Чем больше сумма инвестиций, тем выше значение денежного потока и обеспечения.
Таким образом, надежность инвестиций обеспечивается последовательным и успешным прохождением заемщика через все 3 «фильтра» (этапа экспертизы). На инвестиционной платформе АО «Доля роста» реализован именно такой алгоритм оценки рисков проекта. Мы тоже оформляем залоги по некоторым проектам, в которых целесообразна такая форма обеспечения, но делаем это после комплексной оценки личных и предпринимательских качеств заемщика, а также оценки денежного потока и потенциала роста бизнеса. Кроме того, в продукте «Партнерские финансы» есть дополнительные механизмы снижения рисков, основанные на модели разделения ежедневной выручки и выборе особой целевой аудитории. Инновационность нашей технологии повышения надежности инвестиций заключается в создании способа контроля, учета и удержания денежных потоков партнера-заемщика в режиме реального времени. Подробнее об этом – в статье «Как обеспечивается надежность инвестиций на платформе АО «Доля роста».
Возможность платить определяется денежным потоком, который генерирует бизнес. До определенной суммы определяющим фактором возврата средств является «хочу платить» (по моей оценке при сумме займа до 5 млн. рублей), при превышении данной суммы на первый план выходит платежеспособность, денежный поток («могу платить»). Обеспечение никак не влияет на «могу платить», но оказывает воздействие на «хочу платить», однако это уже управление не через выгоду от сохранения долгосрочных отношений, а через угрозу потери личного имущества. Чем больше сумма инвестиций, тем выше значение денежного потока и обеспечения.
Таким образом, надежность инвестиций обеспечивается последовательным и успешным прохождением заемщика через все 3 «фильтра» (этапа экспертизы). На инвестиционной платформе АО «Доля роста» реализован именно такой алгоритм оценки рисков проекта. Мы тоже оформляем залоги по некоторым проектам, в которых целесообразна такая форма обеспечения, но делаем это после комплексной оценки личных и предпринимательских качеств заемщика, а также оценки денежного потока и потенциала роста бизнеса. Кроме того, в продукте «Партнерские финансы» есть дополнительные механизмы снижения рисков, основанные на модели разделения ежедневной выручки и выборе особой целевой аудитории. Инновационность нашей технологии повышения надежности инвестиций заключается в создании способа контроля, учета и удержания денежных потоков партнера-заемщика в режиме реального времени. Подробнее об этом – в статье «Как обеспечивается надежность инвестиций на платформе АО «Доля роста».